Marketing xuất khẩu: các bước chinh phục thị trường quốc tế

Hiện nay thế giới đã hội nhập, Việt Nam đang và sẽ khẳng định được lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường quốc tế. Rất nhiều những sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam đã đứng top trên thị trường quốc tế. Nếu bạn là người đang muốn khởi nghiệp làm xuất khẩu. Hoặc bạn đã là người làm xuất nhập khẩu,muốn tìm hiểu về marketing xuất khẩu để thúc đẩy doanh nghiệp của mình phát triển. Hãy đọc bài viết sau.

Bài viết này sẽ tổng hợp các kiến thức về việc làm marketing cho các sản phẩm xuất khẩu từ bước tìm sản phẩm, phân tích, đối thủ, thị trường và triển khai kế hoạch.

Marketing Xuất khẩu: bắt đầu từ đâu?

Chọn mặt hàng xuất khẩu

Tôi đã từng gặp rất nhiều doanh nghiệp đã đi sai từ khi mới thành lập. Đó là các doanh nghiệp xuất khẩu nhưng lựa chọn mặt hàng có thị trường không đủ lớn. Nên các nỗ lực làm marketing trở nên vô vọng. Hay lựa chọn thị trường sai để rồi mặc dù có rất nhiều inquiry (hỏi hàng) nhưng tỷ lệ conversion gần như không có? Nếu bạn muốn bắt đầu làm marketing xuất khẩu. Đây chính Thì tìm đúng mặt hàng, ngành nghề là bước quan trọng đầu tiên

Chọn sản phẩm bạn am hiểu

Bạn cần thống nhất với tôi rằng mặc dù có thể nghiệp vụ xuất khẩu của bạn tốt, nhưng nếu như không am hiểu về sản phẩm bạn sẽ khó có thể thành công.

Tôi có 1 người bạn là trường phòng ops (operations) của một công ty forwarder, có kinh nghiệm cả chục năm về nghiệp vụ xuất khẩu ra mở công ty xuất khẩu riêng. Nhưng đáng tiếc sau chỉ mới 1 năm hoạt động, công ty đã phải đóng cửa bởi quá nhiều vấn đề:

• Không thể tìm được nguồn hàng tốt, uy tín dù có khách hàng
• Bị khách hàng gài bẫy trong hợp đồng bằng các chỉ tiêu kỹ thuật dẫn đến phải chật vật để nhận được thành toán
• Thất thoát, hư hỏng hàng hóa trong quá trình handle hàng
• Có quá nhiều rủi ro sảy ra trong quá trình làm hàng mà không tính trước được, dẫn đến lô hàng trên sổ sách là lãi. Nhưng tựu chung các chi phí lại thì lại bị lỗ nặng.

Tất cả các vấn đề trên đều là do bạn đã không thực sự am hiểu về ngành và sản phẩm. Nên tôi khuyên bạn hãy bắt đầu bằng các sản phẩm mà mình am hiểu và có kinh nghiệm nhất.

Sản phẩm có lợi thế cạnh tranh

Ở đây có 2 cấp độ bạn phải hiểu: Đó là lợi thế cạnh tranh của quốc gia và lợi thế cạnh tranh của riêng Công ty bạn.

• Lợi thế cạnh tranh quốc gia: Nếu bạn đang xuất khẩu mặt hàng X, hãy đặt ra các câu hỏi: Các quốc gia nào đang xuất khẩu mặt hàng này? thị trường chủ yếu là các quốc gia nào? Liệu Việt Nam có thế mạnh hơn các quốc gia đối thủ hay không? Về giá thành, nguồn hàng, nguồn nguyên liệu, chi phí, cước tàu… có lợi thế so với các đối thủ ở các quốc gia khác hay không?
• Lợi thế cạnh tranh của công ty bạn: Nếu ở phần 1 trên bạn đã trả lời “YES”. Hãy tìm ra các công ty xuất khẩu số 1 trong thị trường ngành hàng của bạn tại Việt Nam và tiếp tục với các câu hỏi sau: Bạn có nguồn hàng tốt hơn hoặc tốt bằng đối thủ? tiền lực tài chính, năng lực xử lý đơn hàng của bạn?…

Nếu bạn trả lời “YES” cho cả 3 phần trên thì đây thực sự là 1 ngành hàng tiềm năng mà bạn cần nghiên cứu tiếp. Nhưng chưa vội bắt tay vào làm ngay nhé. Hãy tiếp tục với các phần tiếp theo

Đủ lợi nhuận để làm

Mặc dù sản phẩm của bạn hội đủ các yếu tố trên: bạn có am hiểu và kinh nghiệm; đây là sản phẩm Việt Nam có lợi thế cạnh tranh so với các nước xuất khẩu khác; Công ty bạn có tiềm lực và lợi thế so với các đối thủ khác tại Việt Nam. Cơ bản là ok, nhưng bạn cần kiểu tra lại xem volume thị trường có đủ lớn hay không.

Sản phẩm của bạn cần có volume đủ lớn, lượng khách hàng đủ lớn và tỷ lệ lợi nhuận có đủ lớn để bạn phát triển công ty hay không. Việc bỏ quá nhiều nguồn lực vào một ý tưởng kinh doanh với thị trường quá nhỏ giống như việc đi trên một con ngõ cụt vậy. Mọi nỗ lực sẽ là vô ích.

Vậy là sau khi đọc được 4 ý trên, bạn đã tìm được đúng sản phẩm cho mình. (Nếu bạn còn cảm thấy quá mông lung, cần 1 số công cụ để đo lường, hãy đọc bài viết chi tiết của tôi TẠI ĐÂY)

Nghiên cứu đối thủ

Nghiên cứu đối thủ ở đâu?

Như đã thống kê ở trên, chúng ta có 2 đối thủ chính. 1 là các đối thủ đến từ các quốc gia khác. Bạn cần phải khảo giá, chất lượng sản phẩm và cước vận chuyển của họ. Vấn đề này bạn đã triển khai từ bước lựa chọn sản phẩm rồi, và nó không còn quá nhiều quan trọng ở bước triển khai nữa.

Phần này tôi chỉ nói tới việc nghiên cứu các đối thủ trong ngành, cạnh tranh trực tiếp với bạn tại Việt Nam. Bạn nên tìm top 10 nhà xuất khẩu lớn nhất cho sản phẩm bạn đang làm và liên tục nghiên cứu họ. Đây là các nguồn thông tin bạn có thể dùng để thống kê:

• Dựa vào kiến thức thực tế trong ngành: có lẽ đây là cách đơn giản mà lại hiệu quả nhất
• Dựa vào số liệu thống kê: Có rất nhiều số liệu thống kê thực tế bạn có thể tìm kiếm: báo cáo thống kê ngành, thống kê hải quan…
• Dựa vào internet: Ngày nay mọi thứ đề có trên internet, hay tìm hiểu về ngành và các thông tin về công ty đối thủ. Sẽ có rất nhiều thông tin hữu ích dành cho bạn.

Nghiên cứu gì từ đối thủ?

Đây là các thông tin quan trọng bạn cần xem xét (có những thông tin sẽ rất khó để bạn biết, nhưng luôn có cách để làm 1 việc mà. đúng không? 🙂 )

• Các mặt hàng mà họ cung cấp. Thị trường chủ yếu của họ
• Nguồn hàng của họ: giá cả, chất lượng, thương mại hay sản xuất…
• Lượng khách hàng, đơn hàng, doanh số của họ
• Quy mô công ty, số lượng nhân nhiên.
• Tiềm lực tài chính, kinh nghiệm trong ngành
• Chiến lực marketing xuất khẩu của họ, họ tìm khách hàng từ nguồn nào.

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Nếu như ở phần trên, bạn đã được hướng dẫn sơ bộ để tìm hiểu về thị trường xuất khẩu. Bước này bạn cần có các nghiên cứu chuyên sâu hơn nữa về thị trường của mình.

Dựa vào đâu để nghiên cứu thị trường

Bạn cần dựa vào kinh nghiệm cá nhân và các thông kế báo cáo để tìm hiểu về thị trường. Việc hiểu rõ được thị trường mục tiêu của mình khá quan trọng:

• Bạn biết mình nên tập trung nguồn lực marketing vào đâu
• Tập trung sales ở những thị trường khả thi, hơn là việc nhận được nhất nhiều contact nhưng không thể chốt được hàng.
• Tìm hiểu về thị trường, văn hóa và đối thủ để chốt đơn hàng tốt hơn.

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu như thế nào?

Dưới đây là các điều bạn cần tìm hiểu về các thị trường xuất khẩu mà bạn hướng tới:

• Hãy thống kê các thị trường từ dữ liệu hải quan, chia theo tỷ lệ % để tìm ra thị trường chủ chốt.

===> Đôi khi do nguồn lực, do chiến lược, bạn có thể không cần thiết tập trung vào tất cả thị trường hiện có. Với nguồn lực có hạn trong giai đoạn khởi đầu, hãy chọn ra thị trường mục tiêu mà bạn muốn hướng tới. (Đôi khi chỉ có 10% khách hàng hoặc chỉ 1,2 quốc giá đã chiếm 90% tiêu thụ toàn ngành).

• Phân tích các sản phẩm chủ chốt tại thị trường đó (loại sản phẩm, quy cách đóng bao, loại chất lượng…)
• Cách tiếp cận đến khách hàng
• Các đối thủ trực tiếp tại thị trường
• …..vv

Xây dựng đội ngũ

Việc tiếp theo để bắt đầu triển khai đó là xây dựng đội ngũ mà bạn cần. Vậy đội ngũ của một công ty xuất nhập khẩu rồi những nhân viên nào?

Những nhân viên bạn cần

Dưới đây là những nhân viên cần có trong công ty thương mại xuất khẩu:

• Nhân viên marketing: Làm chính các công việc tìm kiếm khách hàng, marketing đến khách hàng và thị trường mục tiêu.
• Nhân viên sales: Tìm kiếm khách hàng và chốt deal…
• Mua hàng: Làm việc với nhà cung cấp để chuẩn bị hàng hóa cho các đơn hàng
• Nhân viên triển khai: Người đứng ra phụ trách việc thực hiện hợp đồng. giám sát thực hiện đơn hàng (ở một số công ty, nhân viên sales có thể kiêm luôn vị trí này).
• Nhân viên chứng từ: làm các thủ tục hải quan (bạn có thể đơn giản hóa bộ phận này bằng cách thuê ngoài các đơn vị forwarder, tuy nhiên vẫn cần ).
• Kế toán.

Với các doanh nghiệp có đặc thù, không chỉ đơn thuần làm thương mại có thể thêm các vị trí khác theo tình hình cụ thể.

Số lượng bạn cần là bao nhiêu?

Số lượng mỗi nhân viên cũng tùy từng đặc thù và quy mô danh nghiệp. Bạn hãy cân nhắc dựa vào số lượng công việc phát sinh.

Triển khai kế hoạch marketing xuất khẩu của bạn

Bài viết đến đây đã khá dài, còn phần triển khai kế hoạch mình sẽ viết riêng thành 1 riêng nhé. Mong được các bạn đón đọc sau. Trong bài viết tới mình sẽ viết về các vấn đề sau trong triển khai kế hoạch marketing xuất khẩu:

• Bắt đầu như thế nào?
• Những yếu tố bắt buộc cần chuẩn bị.
• Các kênh marketing xuất khẩu phổ biến
• Đo lường và thống kê hiệu quả.

Hi vọng bài viết có ích đối với bạn. Chúc các bạn làm việc hiểu quả.